شناخت تصمیمات مرتبط با خرید و افرادی که این تصمیمات را می‌گیرند

داستان عرضه آیفون به بازار در ژانویه ۲۰۰۷ به عنوان یک نقطه عطف در تاریخ تکنولوژی‌های دیجیتال و فرهنگ مصرف‌کننده شناخته می‌شود. زمانی که آیفون در سال بعد وارد بازار آمریکا و بخشی از اروپا شد با استقبال بسیار زیادی در بین مردم این کشورهای مواجه شد. چند ماه بعد در تابستان ۲۰۰۸ اپل، آیفون ۳G را به ۲۲ کشور جهان معرفی کرد اما اتفاقی که در مورد حضور آیفون در کشور تکنولوژی‌محور ژاپن اتفاق افتاد یک درس کلاسیک و مهم در مورد اهمیت شناخت انتظارات مشتری ایجاد کرد.

به طور باورنکردنی اپل در نظر نگرفته بود که نیازهای مشتری در ژاپن ممکن است با نیازهای مشتریان در آمریکا و اروپا تفاوت داشته باشد و این نتایجی بسیار بحث برانگیز به همراه داشت.

با وجود این که تقاضا برای خرید آیفون در بسیاری از نقاط جهان به طرز چشمگیری بیشتر از محصولات تولید شده این شرکت بود،  در ژاپن آیفون ۳G  در حال خاک خوردن در قفسه‌های فروشگاهی بود . به گزارش خبرگزاری‌ها فروش آیفون در بهار همان سال فقط ۲۰۰۰۰۰ عدد بوده و آن هم از سمت مشتریان قبلی کامپیوترها و لب‌تاپ‌های اپل بوده است. این در شرایطی است که در سال قبل در همین کشور حدود ۵۰ میلیون گوشی هوشمند در بازار به فروش رفته بود.

 

 

با یک تحقیق کوچک اپل متوجه شد که در سال ۲۰۰۸ ژاپنی‌ها استفاده زیادی از گوشی همراه برای فیلمبرداری و تماشای برنامه‌های تلویزیونی می‌کردند. این در حالی بود که آیفون ۳G حتی دوربین فیلمبرداری هم نداشت. البته اپل پیش‌بینی کرده بود که ورود به این بازار رقابتی بسیار سخت است چون بیشتر گوشی‌های همراه چیپست‌هایی داشتند برای کارهای اعتباری که در تراکنش‌های مالی و حمل‌و‌نقل استفاده می‌شد. این در شرایطی بود که ژاپن کشوری است که قطارها بخش جدانشدنی از زندگی اکثر ژاپنی‌هاست و تراکنش‌های اعتباری متداولترین روش کارهای بانکی بود. بر همه این‌ها این را هم اضافه کنیم که آیفون در مقایسه با سایر رقبای ژاپنی‌اش گرانتر هم بود.

احتمالا اپل به این فکر کرده بود که نرم‌افزار فروش آنلاینش چنان برتری‌ای دارد که بتواند مشتری را برای گرانتر بودنش نسبت به رقبا متقاعد کند. اما این درحالی بود که حتی نمی‌دانست مشتری او به محصولش بی‌میل است و تمایلی به انتخاب و مقایسه این محصول با سایر محصولات هم‌رده هم ندارد.

این در واقع پایان داستان آیفون در ژاپن بود. استیوجابز در یک مصاحبه با Business Week  گفت اکثر مواقع آدم‌ها نمی‌دانند چه چیزی می‌خواهند تا زمانی که شما آن را به آن‌ها نشان دهید. این داستان به مدیرعامل باهوش اپل نشان داد که مشتری‌هایش چه چیزی را نمی‌خواهند. به علاوه این نکته را مشخص‌تر کرد که تاکید بر استراتژی‌های مارکتینگ گذشته چه خطرهایی به همراه خواهد داشت.

خوشبختانه اپل از این اتفاق درس بزرگی گرفت و چهار سال بعد Forbes منشتر کرد که آیفون ۵S  توانسته ۳۴ درصد سهم فروش بازار ژاپن را به خود اختصاص داد. کشوری که به عنوان یکی از پیچیده‌ترین  و پیشرفته‌ترین و رقابتی‌ترین بازارهای تکنولوژی شناخته می‌شود.

تفاوت اساسی که این‌بار وجود داشت این بود که اپل قبل از ارائه محصول به بازار، از خواسته‌ها و انتظارات مشتری‌های ژاپنی مطلع شد.

 

چرا اصل مشتری خود را بشناس مجددا تعریف شده؟

 

برای دسترسی کامل به این مطلب و صدها مطلب تخصصی دیگر لازم است در سایت ثبت‌نام کنید.

انتقال پیام به مخاطب پیچیده است، سعی می‌کنیم با خوراک‌های کاربردی این پیچیدگی را ساده‌تر کنیم.

شرایط عضویت ویژه چیست؟هرماه یک همبرگر ;)